Ciclo de Vendas: Conheça as etapas para realizar vendas de sucesso!
Se você trabalha ou já trabalhou com vendas diretas, sabe o tamanho do desafio que é vender. Vários fatores podem influenciar e/ou afetar uma negociação, sejam eles internos ou externos, vindos do cliente ou não.
Assim, para previsionar possíveis dificultadores que possam aparecer durante o caminho, é fundamental que você conheça as etapas que envolvem uma venda e como se portar em cada uma para favorecer o seu fechamento. E isso é o que chamamos de Ciclo de Vendas!
Entenda que toda venda possui um início, meio e fim, começando no primeiro contato do cliente com a empresa e só terminando no pós-venda. Porém, quando colocado em um ponto de vista mais minucioso, pode-se dizer que todo esse curso é composto por várias etapas, das quais iremos falar mais afundo a seguir.
As etapas do Ciclo de Vendas
Como mencionado agora há pouco, um Ciclo de Vendas completo é composto por etapas, cada uma com sua peculiaridade e importância dentro de todo o processo que envolve uma venda. São elas: Prospecção, qualificação, oferta, follow-up, negociação, fechamento e pós-venda.
- Prospecção
Nesta primeira etapa, também chamada de contato inicial, é o momento onde são encontrados os clientes em potencial. Nela, é importante colher o máximo de informações sobre o novo possível consumidor e, com base nelas, começar a estruturar a estratégia de abordagem que será utilizada ao longo do restante da negociação.
Uma boa dica é apresentar, de maneira breve, porém contundente, os valores do seu produto/serviço e como ele pode ser uma solução para as dores do cliente.
- Qualificação
É importante entender que nem todos os novos clientes chegam até você com a decisão de compra já tomada. Assim, nessa etapa nós os separamos por nível de intenção de compra, de modo que os mais maduros estão mais próximos de fechar a negociação e os mais “crus” são os que estão mais longe.
Para definir essa divisão, é bom ter em mente alguns critérios já pré-estabelecidos, como o perfil de cada cliente, suas características e comportamentos.
- Oferta
Ao chegarem na fase da oferta, o ideal é que os potenciais clientes já estejam convencidos de que o seu produto/serviço é a solução perfeita para resolver seus problemas e satisfazer seus desejos.
Mas para isso funcionar, é necessário que a proposta seja entregue de forma adequada, com a devida orientação das informações coletadas nas fases anteriores do ciclo. Isso fará com que as chances de conversão aumentem e, consequentemente, o processo se agilize como um todo.
- Follow-up
O follow-up (ou acompanhamento) de vendas é uma estratégia que, naturalmente, faz parte de todo Ciclo de Vendas. Mas isso, com certeza, não diminui sua importância!
O relacionamento que sua empresa tem com o cliente é, talvez, um dos fatores mais cruciais para definir sua intenção de compra. Para chegar, de fato, à etapa da negociação após a oferta, o acompanhamento deve ser planejado com bom senso, até mesmo com uma abordagem personalizada e diferente para cada cliente, afinal, cada caso é um caso e o tempo que você irá dedicar no follow-up varia de acordo com a negociação.
- Negociação
É na parte de negociação que o seu cliente provavelmente irá apresentar suas objeções a respeito da venda. E, por mais irritantes que algumas delas possam ser, acredite: Elas são frequentes e fazem parte do processo!
Muitos obstáculos, dúvidas e preocupações podem fazer com que o cliente fique um pé atrás em fechar a venda, causando impeditivos que, com um bom jogo de cintura, podem, sim, serem resolvidos.
- Fechamento
É a tão aguardada etapa de efetivação da compra através da formalização do negócio. Mas, apesar do ânimo e ansiedade para fechar logo a venda serem grandes, é preciso ter calma e manter os pés no chão.
Se alguma das fases anteriores não tiverem sido bem preparadas ou, mesmo, executadas, esteja preparado para receber um possível balde de água fria. Contudo, se tudo tiver sido realizado com calma e dedicação, o fechamento não deverá ser um problema.
- Pós-venda
Já dizia Philip Kotler: “Conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”. Assim, uma das melhores e mais valiosas práticas que qualquer empresa pode tomar, é investir em um pós-venda eficaz, que oferecem um suporte ágil e personalizado para as questões de cada cliente.
Acredite, não há nada pior para um negócio do que um consumidor que se sentiu desamparado ou, pior ainda, lesado.
Agora que você já sabe com detalhes sobre cada etapa do Ciclo de Vendas e sua importância, é hora de voltar os olhos para sua empresa. Com o conhecimento que você obteve aqui, analise, da forma mais imparcial e calculista possível, o que tem sido feito por eu negócio durante o processo de uma venda.
Entenda suas falhas, planeje as medidas a serem tomada, aplique as devidas correções e veja os índices de fechamento de vendas de sua empresa decolarem!
